(성공異야기)'실패로 빚어낸 다이아몬드급 액정유리…美AT&T 홀렸죠'
이데일리 김재은 기자 |
류종윤 화이트스톤 대표..오너경영인으로 변신
美 AT&T에 700만개 수출…스크린 프로텍터 1위
인니·유럽 수출 확대해 美 의존도 낮출 것
롯데하이마트 입점..교차상품으로 2030 소비자 잡겠다
5년내 매출 1억불…교세라 같은 세라믹 전문기업 목표
“사업 초기 삼성전자, SK하이닉스 등에 납품할 때부터 특정 고객 및 제품 의존도가 너무 높아 사업 안전성 측면에서 문제가 됐습니다. 지금도 미국 수출이 대다수를 차지하지만 인도네시아와 유럽을 우선 공략해 궁극적으로 특정고객(국가)의 비중을 30% 이하로 낮출 계획입니다.”
스마트폰 액정보호 강화유리를 만드는 류종윤(52) 화이트스톤 대표의 성장 동력은 실패 경험이다. 자신이 겪은 실패를 반면교사 삼아 성장세를 거듭하고 있는 기업인이다. 화이트스톤은 지난해 미국 AT&T에 400만개의 액정보호 강화유리를 수출했다. 올해는 600만개를 넘어설 것으로 전망한다. 매출목표는 5년내 1억달러(1100억원) 돌파다.
“스마트폰 화면이 점차 커지면서 전화기의 기능보다 인터넷 도구로서의 역할이 강해졌죠. 게다가 모바일페이로 결제기능까지 수행하고 있어 향후 유비쿼터스의 중심은 스마트폰이 될 것으로 보고 있습니다. 이는 스마트폰 후방업체인 화이트스톤에게 매우 중요한 부분입니다.”
미코씨엔씨(현 화이트스톤)라는 반도체 LCD 공정용 부품재생업체에서 일하던 류 대표는 2006년 삼성 협력업체에서 탈락하며 위기를 맞게 됐다. 삼성과의 거래가 끊긴 이후 대표직을 맡은 그가 문제점으로 꼽은 것은 특정고객(삼성) 의존도가 90% 이상인 점, 사업매출에서 반도체 비중이 95% 이상인 점, 거래 형태가 기업과 기업간 거래(B2B)로 전문 구매조직을 갖춘 상대방(대기업)이 초과이득을 줄 수 없다는 점, 산업이 꺾이면서 공급량은 늘어나는데 매출이 늘지 않는 점 등이었다.
이를 타개하기 위해 그가 선택한 것은 그동안의 강점인 강화유리 가공기술을 가지고 만들 수 있는 액세서리 제품이었다. 이후로도 몇 번의 위기가 있었지만, 스마트폰 등장 이후 액정보호 강화유리를 제작하며 독보적인 기술력을 뽐낼 수 있게 됐다. 그 결과 KT를 비롯한 통신사 유통망을 통해 액정보호 강화유리를 선보이게 됐다. 하지만 그는 오래지않아 큰 한계를 느꼈다.
현재 통신사들은 액세서리도 판매부 정산방식으로 팔린 만큼 추후 대금을 지급하는 구조다. 신규 폰이 출시되고, 일정기한 내에 팔리지 않으면 액정보호 강화유리의 재고부담은 모두 제조업체인 류 대표에게 돌아왔다. 국내 영업을 접어야겠다는 생각을 할 때쯤 AT&T에서 연락이 왔다. 2012년 말쯤이다. 그 이후 지금까지 AT&T는 화이트스톤의 액정보호 강화유리 700만개 가량을 공급받아 개당 39달러에 소비자에게 판매하고 있다. 적자에 허덕이던 화이트스톤 실적도 지난해 매출 277억원, 순이익 37억원을 기록하며 흑자전환했다. …